Muchos vendedores perros con pedigrí a veces se sienten intimidados por el "perro guardián". Feroces y protectores del tiempo y energía de sus amos, se encargan de "examinar" las llamadas de sus amos: son los guardianes de la puerta.
Probablemente se ha escrito más acerca de cómo burlarlos que de cualquier otro tema en ventas: cientos de técnicas astutas y líneas inteligentes para encontrar maneras ingeniosas de alcanzar mediante estas personalidades a "quien toma las decisiones".
El problema es que la mayoría de estos rottweiler y doberman ferozmente defensivos y protectores ya han escuchado cada uno de los trucos y son muy astutos como para caer en cualquiera de ellos.
Ningún perro en sus cinco sentidos intentará enfrentarse a un pastor alemán de 60 kilos en la puerta principal. Le puedes aventar un filete lleno de pastillas para dormir, ¿pero no sería más fácil hacerte su amigo?
Cuanto más presiones, más fuertes se volverán, así que sigue el ejemplo de alguna película de Mel Gibson. En Arma mortal 3, de repente Mel se vio confrontado en un pasillo estrecho por un rottweiler que le gruñía. Sabiendo que podía ser su cena, optó por la estrategia más exitosa de un vendedor. Se echó al suelo, movió sus grandes ojos y empezó a lloriquear y gimotear como un cachorrito. Después de unos cuantos segundos, en vez de que lo hiciera pedazos, el ata- cante era su mejor amigo: le lamía la cara y le acariciaba el cuello con el hocico.
Ignoro si esto en realidad funcionaría con un rottweiler, ¡y no estoy listo para probar la teoría! Pero el concepto es válido. Hazte amigo de los perros guardianes. Es mejor tener esa masa de músculos y tenacidad de tu lado que peleando contra ti. Ponte a su nivel, háblales de manera que pue- dan entender.
Sus palabras estándar son: "Yo recibo las llamadas de X. ¿De qué se trata?" En vez de contestarles algo tajante para quitártelos de encima, di: "¡Genial! Permitame hablarle del producto". O: "Permitame decirle lo que me gustaría conocer de su compañía". Sé amigable, humilde y accesible, nunca trates con condescendencia a los guardianes.
Trátalos como si ellos tomaran las decisiones. En el entrenamiento de ventas nos dicen a menudo: "No pierdas el tiempo con nadie, excepto con quien toma decisiones". A veces son tonterías, porque puede ser que en este momento el asistente personal sea quien tome las decisiones y sea él quien decida si vas a pasar de la puerta principal. Trátalo con respeto y honestidad. Probablemente pronto escucharás algo como: "Ya sabes, en realidad necesitas hablar con X al respecto porque ellos saben más que yo".
Si haces esto bien, habrás ganado un aliado interno que te puede recomendar. Hazlo tu amigo y procura una relación de compromiso. Nunca es pérdida de tiempo construir una relación y a menudo puede dar frutos más adelante.
Hueso: En las ventas corporativas aprende a "honrar a la secretaria del cliente". Recuerda sus nombres y necesidades, no olvides agradecerles cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor pesadilla. Y luego están los cerdos.
De cachorro, un perro te llevará de regreso todo lo que lances. Conforme crece le resulta más fácil discernir dónde va a ensuciarse las patas. Lo mismo sucede con los vendedores perros.
La capacidad de determinar si el prospecto simplemente "está viendo", es "primerizo" o prospecto genuino vendrá con la experiencia. En mis conversaciones con todos los grandes vendedores del mercado, nadie está excluido de la caza. Nunca sabes cuáles son los puntos realmente buenos hasta que preguntas. Al principio, pasar mucho tiempo aprendiendo cómo calificar un prospecto es una pérdida de tiempo. Además, anula el valor de experiencias personales en el proceso.
Sin embargo, hay un animal que todos los perros con experiencia evitan: ¡El cerdo! De todos los animales de granja, se le considera uno de los más inteligentes... ¡aunque no ha hecho nada por mejorar su higiene o sentido del humor! Lo que pasa con los cerdos es que, además de ser muy listos, también son muy obstinados.
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