La razón número uno de que las personas se sientan intimidadas por las ventas es la temida "llamada en frío"; por lo tanto, ¿por qué no simplemente evitarlas?
Dan Kennedy, una de las mentes de mercadotecnia más importantes de la última década y autor de seis libros sobre el tema, lo explica de una forma muy clara: "¿Por qué querrías hablar con alguien que no te conoce todavía?"
Los perros son brillantes para entender pistas no evidentes. Les toma sólo alrededor de diez segundos darse cuenta si alguien es amigo suyo. En cuanto reconoce un mínimo aroma de compañerismo, comienza el movimiento de la cola, la baba fluye... ¡e instantáneamente acaricia con el hocico a su nuevo amigo en busca de un poco de cariño!
Los perros no esperan una invitación formal para relacionarse, hacen nuevos amigos todo el tiempo. Sin embargo, los buenos vendedores perros trabajan mejor con una presentación de por medio.
Mientras el poodle puede chismear en las fiestas y crear redes por instinto puro y el pit bull actuar como kamikaze en el mercado descargando algo semejante al napalm sobre cualquier cosa que respire, el resto de la jauría por lo general es un poco más sutil cuando se trata del delicado arte de las referencias. Hay cuatro tipos de referencias y el mejor es el primero. La calidad de la referencia disminuye conforme avanza la lista:
1. Un amigo consigue que el prospecto te llame: encanto del poodle.
2. Un amigo le dice al prospecto que tú le llamarás: fácil para el retriever.
3. Un amigo te dice a quién debes llamar y te permite mencionar que él te recomienda: los basset hounds y los chihuahueños se sienten cómodos así.
4. Un amigo te da un nombre, ¡cualquiera!: suficientemente bueno para el pit bull.
La clave es que la presentación debe incluir una promoción personal, algo positivo acerca de ti, no sólo el producto o servicio que ofreces. No tiene que ser una disertación ni una bio- grafía épica, ¡sólo una frase positiva sobre ti! "John es un buen chico." "Deberías escuchar lo que Sally tiene que decir, realmente sabe lo que hace." "Confio en Paul, es honesto."
Esta frase es fundamental porque te da honradez y respeto desde un inicio. Esas cualidades son el ingrediente secreto de las referencias exitosas. Como la esencia de vainilla en los bizcochos, sin ellas no seria exactamente lo mismo.
La conclusión es que las personas hacen negocios con personas que les agradan y en quienes confian. El producto o servicio queda por lo regular en segundo plano. Si ya tienes lo necesario para ser clasificado en la categoria de "agradar" y "confiar", entonces tu oportunidad de éxito se acaba de disparar al cielo. Ya no eres el perro vago o la molestia palgosa. Te acabas de convertir en un vendedor perro con pedigri y alguien de quien vale la pena tomar una llamada, ¡y mucho más escucharlo!
Tengo un amigo en el negocio de bienes ralces. Encuen tra propiedades con bajo desempeño y las revende para ob tener ganancia. Esto requiere un gran capital de inversión para comprar propiedades. Hasta hoy, no creo que haya impreso alguna vez un folleto, hecho alguna llamada, ni siquiera publicado un anuncio en periódico o revista.
Tiene algo mucho más poderoso: su lista de inversionistas, todos recomendados a través de los años. Les vende sus proyectos sin tener que acercarse a alguien en frío. Él y su es- posa son extremadamente ricos y viven en una hermosa casa con sus hijos. Su éxito y su negocio están construidos enteramente mediante contactos.
En lo personal genero cientos de miles de dólares únicamente con mis honorarios como orador y asesor, y 90 por ciento viene de referencias. He gastado decenas de miles de dólares en publicidad y promoción. El rendimiento de esa inversión es pobre comparado con el que obtengo al asegu rarme de que mis clientes están felices con sus resultados de entrenamiento.
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